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在艰难时期促进业务发展

社论

以下是一些在经济不景气的情况下增加业务的有趣花絮。
#经济学

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作为出版物,我们专注于新技术,其应用,最佳实践,处理技巧,故障排除以及各种 与制造业有关的其他主题。我们很少研究诸如销售策略或市场营销之类的问题。但是这些也是您业务的关键方面,而且碰巧的是,我最近与 柯蒂斯·亚历山大,这是一家针对工业公司的在线营销策略师,他向我传递了一些有关在经济不景气的情况下增加您的业务的有趣消息。

•增加价值和价格:亚历山大说要小心,不要陷入默认模式,即在业务不畅时认为每个客户都对价格敏感’蓬勃发展。他坚持认为,他们具有价值意识。他详细说明:“我认识的一个工业零件分销商正在努力通过价格竞争来挣扎。绳子末端,他做了违反常规的事情。他发现,如果他能更快地交货,他们的客户将为他所销售的零件支付更高的价格。这样可以避免客户将昂贵的机器闲置数天或数周。

“In one year’那时,他能够将某些零件的价格提高三倍。他是唯一可以保证隔夜交货的分销商。这不是’这是他所做的唯一更改,但仅用了一年多的时间’该分销商的时间’的利润增长了70%。 ”

•停止勘探,开始定位:亚历山大说,当形势艰难时,没人会去见山下的智者。他说,您的客户希望与顶尖的第一专家和第一的问题解决者进行业务往来。在他看来,这个词的关键是可以理解的。“You need to be good—you truly don’不必在自己所做的事情上成为世界上最好的,” he claims. “您如何开始定位?它’当您专注于2个P:发布和推广时很简单。撰写文章,解决问题的白皮书,演讲,书籍等。然后宣传那些作品—不是您的实际业务。”(我的两分钱:这是我同意在其中之一中出现的位置 Plastics 技术’s现场植物导览文章非常合适。)

亚历山大举了一个例子:“一家工业公司一直试图将其产品以老式的方式出售给工程师。在制定其独特的定位策略的18个月内,合格的潜在客户现在向他们支付每人1500美元的费用来参加他们的研讨会(他们不能’之前免费赠送)。公司的销售额也上升了’s valuation.”

•专注于关系营销:亚历山大’水晶球告诉他,这将是2013年及以后的最大营销趋势。“很少有企业意识到他们会留下多少利润’最大化他们的现有资产(现有客户和客户),” he states.  “他们太多的精力都集中在吸引新客户上。专注于关系营销的企业通常可以看到净利润增长20%到30%。”

作为这种技术的一个例子,亚历山大选址了畅销书作家哈维·麦凯(Harvey Mackay),麦凯·米歇尔信封公司(MackayMitchell Envelope Co.)担任首席执行官已有45年,他通过与潜在客户和客户之间的特殊关系来占领市场。

亚历山大说,“每当有人对他的公司表现出兴趣或下订单时,都会向他们提出60多个识别性问题。很少有人在第一时间回答他们,但是哈维(Harvey)提出了生日,周年纪念日,爱好等等。当他们的特殊日子滚来滚去时,他们收到了来自Harvey的手写卡片,鲜花或电话—一些特殊的东西可以继续建立并推动关系向前发展。 Harvey专注于建立关系,从而主导了一个呆滞而商品化的文具市场。这导致满意客户的推荐率更高,这始终是您最有效的销售策略。”

关系营销的其他示例包括常规印刷和电子邮件新闻通讯。“成功的时事通讯是专业完成的(不是用公司演讲的形式撰写的)…那些被忽略),并且阅读起来很愉快,” Alexander states. “您应该通过电子邮件自动回复器对感兴趣的潜在客户采用后续消息。其中包括网络研讨会和远程研讨会,您可以在其中重新利用可能已经拥有的信息。”